B&R 산업자동화, 고객의 성장을 이끄는 엔지니어링 능력

고객의 성장을 이끄는 엔지니어링 능력
다양한 분야에 더 많은 고객에게 혜택을 제공한다!

국내 자동화 시장에 B&R 산업자동화가 새로운 메시지를 전하고 있다. 국내 진출한 이래로 활발한 사업전개가 없었던 B&R은 적극적인 마케팅과 대리점 구축, 단품 판매 등 다각화된 방법으로 고객에게 다가가고 있다. 특히 국내 기계 업체들에 최적화된 엔지니어링 지원 능력을 최대화함으로써 고객의 성장을 이끌고 기존의 플라스틱 분야를 비롯한 섬유기기, 선박, 자동차, 반도체 등 대부분 자동화 산업분야에 걸친 마케팅 전략을 추진하고 있다.
글·이진수 기자(LJS@motioncontrol.co.kr)

2001년 국내 자동화 시장에 진출한 B&R 산업자동화는 자동화란 의미가 구축되지 않았던 30년전 오스트리아에서는 처음으로 자동화 제품을 개발한 회사로 현재는 PLC, 서보 드라이브, 산업용 PC, I/O, HMI와 프로토콜, 소프트웨어 등 다양한 제품과 솔루션을 공급하고 있다. 국내에서는 크게 알려지지 않았던 B&R 산업자동화는 국내 실정에 맞는 비즈니스 기반을 구축하고 자동화 산업의 마켓 재구성을 꾀하고 있다. 다음은 새로운 B&R 산업자동화의 변화를 이끌고 있는 이인용 지사장과의 일문일답이다.

B&R만의 차별화된 능력과 특유한 색은 무엇인가?

먼저 B&R은 오스트리아 회사라는 점을 언급하고 싶다. 오스트리아는 국내에 잘 알려져 있지 않지만 기술력이나 여러 측면에서 강한 나라다. 냉전시대 당시, 지리적 특성과 시대상황으로 중립을 선언한 오스트리아는 소련과 미국으로 대표됐던 양진영 모두와의 기술적인 경쟁을 통해 살아남아야 했다.
이런 여건에도 불구하고 30년 동안 자동화 시장에서 성장해 왔다는 것은 뛰어난 기술력에 기반한 다는 것을 입증하는 것으로 유럽지역에서도 B&R이 집중하는 분야인 OEM에서는 NO 2로 인정받고 있다. 대중적으로 알려져 있지 않은 것은 엔드유저를 타깃으로 비즈니스를 펼친 타 기업과는 달리 기계 제조업체를 중심으로 사업을 전개해 왔기 때문이다.
특히 B&R의 모든 제품은 자체 개발된 즉, ‘In House’ 기술로 생산되며, 프로토콜과 소프트웨어 또한 자체 기술력에 기반한다. 단지 모터와 벨브 같은 일부 기계적인 제품은 아웃소싱을 하지만 이 또한 B&R 시스템에 맞춰 개발된 제품을 아웃소싱하는 것이다.
이렇듯 철저한 엔지니어링 기술에 기반을 둔 B&R 제품의 품질과 특성은 하이엔드이며, B&R은 명품 오토메이션 제품을 생산하는 기업이라 할 수 있다. 이것이 B&R 산업자동화의 차별화된 능력이며, 특유의 색이다.

B&R 산업자동화의 이인용 지사장

이인용 지사장이 취임한지 1년이란 시간이 흘렀다. 이전의 B&R과 비교해 1년 동안 변화한 것이 있다면?

많은 변화가 있었다. 크게는 고객에게 다가서는 다각화된 마케팅, 본사 내부적으로 한국시장을 보는 시각의 변화, 파트너와 성장을 같이 하는 성숙한 엔지니어링 베이스 이렇게 세 가지를 뽑을 수 있다.
우선 적극적인 B&R의 홍보로 고객에게 이름을 알리고 대리점 구축으로 판매망과 기술지원을 용이하게 했다. 특히 기존에는 없었던 단품 판매를 시작함으로써 더 많은 고객에게 B&R의 제품을 접할 수 있게 했다. 또한 주력해 왔던 플라스틱, 포장기계, 인쇄 분야 이외에도 섬유기기, 선박, 자동차, 반도체, 공작기계, 로봇 등 다양한 산업분야로의 마케팅 활동을 전개하고 있다.
그리고 B&R 본사에서 국내 시장을 공략하기 위한 적극적인 자세를 취하고 있다. 국내 기계 제조업체의 특성에 맞는 제품을 개발하고 공급하고 있는 것. 내부적으로 국내 시장에 대한 시각을 바꾸고 국내 고객에 대한 중요성을 부각시키고 있다.
마지막으로 교육이다. B&R 직원들의 철저한 교육에 기반한 엔지니어링 능력, 즉 교육에 대한 투자를 회사에서 아끼지 않는다. 새롭게 시작하는 고객과 파트너들이 힘을 얻어 B&R 직원과 함께 교육을 받는 문화를 정착시켜 성숙한 엔지니어링 기반을 확고히 했으며, 더불어 국내 매출도 많이 증가했다.

B&R이 가진 엔지니어링 능력을 많이 강조하고 있다. 직원의 입장에서 바라본 B&R과 진행 중인 교육 프로그램은?

B&R 직원들은 회사에 대한 긍정적인 자부심이 강하다. 쉽게 말해 회사에서 직원들에게 비전을 제시하고 있는 것이다.
같은 능력을 가진 두 사람이 같은 일을 한다고 해도 튼실한 회사의 지원을 받는 사람과 그렇지 못한 사람간의 차이는 분명히 나타난다. 단적으로 말해 세계적인 경제불황에서도 회사 성장에 따른 보상금 지급으로 직원이 회사를 이끄는 계기를 마련해 주고 연구 시설 및 공장 확충 등 지속적인 투자로 튼실한 기업임을 입증하고 있다.
직원들에 대한 교육은 완벽할 정도로 철저하다. 교육에 대한 투자가 타 회사보다 수 배는 많을 것이다. 이런 투자로 국내 엔지니어링 보유 수가 거의 80%에 육박하고 있다. 다양한 교육 프로그램들은 모두 언급하기는 힘들다. 우선 신입 직원은 4개월간 본사 교육을 거치며, 영업을 위한 제품 교육, 마케팅을 위한 교육, 어플리케이션 교육, 신제품 교육 등 일주일에 4일 이상 교육이 진행되고 있다. 직원 교육뿐만 아니라 파트너 회사들이 엔지니어링 능력을 키울 수 있는 트레이닝 시스템도 진행 중이다.

2009년 전략과 장기적으로 추구하는 목표는?

우선 다양한 분야에 진출을 추진 중이다. 섬유기기 선박 자동차 반도체 분야뿐만 아니라 공작기계와 로봇 분야에도 서서히 마케팅을 시작하고 있다. 더 나아가 환경과 에너지 분야가 중요한 테마로 부각하고 있어 여기에도 촉각을 세우고 있다.
이렇듯 산업분야의 다각화는 단순히 제품을 판매한다는 것이 아니다. 각 분야에 특화된 제품, 거기에 적합한 소프트웨어 등의 솔루션을 제공해야 하며, 실제 엔지니어들이 각 분야별 기술의 습득이 동반되어야 한다. 즉, 많은 노하우가 뒷받침 되어야 한다는 것인데 지금까지 B&R은 이를 위해 기반을 다져왔다.
B&R이 할 수 있는 분야가 많기 때문에, 현재 위축된 시장에 새로운 아이디어로 충전시켜 줄 수 있는 기회라고 본다. 다양한 아이디어로 발 빠르게 움직여서 희망을 제공할 것이다.
2009년에는 다양한 마케팅 활동을 펼칠 예정이다. 오는 하노버 전시회 때에는 국내 회사를 대상으로 특별 프로모션을 계획하고 있으며, 5월과 하반기에 국내에서 로드쇼를 진행할 예정이다.
장기적인 계획으로는 두 가지를 기획하고 있다. 하나는 국내 산업 여건에 맞는 B&R의 제품들을 개발함으로써 국내 기계 제조업체들이 편안하고 다양하게 B&R 제품을 이용해 글로벌 기업으로 성장할 기회를 제공하는 것. 두 번째로 엔지니어링을 지원할 수 있는 더 많은 교육 프로그램으로 국내 엔지니어링 능력을 극대화하여 국내 엔지니어와 본사 엔지니어가 같이 일 할 수 있는 인프라 구축이다.
부가적으로 B&R은 많은 신제품을 매년 출시하고 있는데, 올해는 스텝 모터 컨트롤러, 인버터 등 모션 컨트롤 분야를 타깃으로 강력한 제품들이 출시 될 것이다. 다양한 시스템을 구축하고 쉽게 인티그레이션을 할 수 있는 모션 시스템을 선보여 국내 모션 컨트롤 분야에서 기반의 구축이 2009년에 시작되고 있다.

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